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Quando un prodotto (alimentare, integratore, eccetera) desidera avere un posizionamento rivolto a soddisfare il desiderio di benessere o di uno stile di vita che riguarda la salute, c’è sempre un attore in più che interviene nella consegna del valore che dall’Azienda che lo produce va fino all’end user che deve accettarlo: il medico che deve a sua volta stabilire se quel prodotto è utile per la salute del suo paziente.

Mentre il consumatore reagisce alla moltitudine di messaggi cui è esposto con una barriera protettiva che lo porta spesso ad un rumore indifferenziato misto a pregiudizi e credenze createsi negli anni con conoscenze e convinzioni molto radicate, il medico interviene per fargli adottare prodotti, comportamenti e corretti stili di vita adatti a prevenire le malattie o ad evitarle o ancora a prevenirle.





È per questo che nei paesi anglosassoni il medico è spesso definito gate-keeper (guardiano della soglia), definizione usata correttamente per riferirsi all’azione di persuasione o dissuasione che porta il paziente a “passare la soglia” in un senso o nell’altro. Solo che la mole dei prodotti esistenti e la loro spesso difficile differenziazione richiedono al medico un enorme lavoro di studio e selezione e gli rendono, spesso, quasi impossibile la percezione della qualità di un prodotto rispetto ad altri.

È in questo quadro che le Aziende non farmaceutiche che propongono prodotti con un preciso valore-salute, frutto di ricerche clinicamente provate, spesso trovano nel medico un dissuasore, non tanto perché egli non condivida le proprietà dei prodotti, ma perché da un lato non è a conoscenza perfettamente di esse, dall’altro perché di fronte a prodotti analoghi presentati da Aziende farmaceutiche il medico è naturalmente portato a preferire questi ultimi per abitudine a riporre fiducia in esse.

L’Azienda alimentare o erboristica può essersi sottoposta ad anni di ricerche, avere laboratori modernissimi, usare materie prime purissime, ma se non riesce a farli percepire al medico, resterà una azienda alimentare, pur se ottima e famosa.



Coinvolgere il medico e fargli condividere i valori è determinante, affinché egli possa trasferirli al consumatore e creare un ciclo virtuoso nel quale il prodotto può trarre solo sensibili benefici. Avere il consenso della classe medica per prodotti nei quali il concetto salute/benessere è alla base della promessa, aiuta a rimuovere le resistenze del consumatore, ne aumenta la fidelizzazione e combatte la concorrenza più aggressiva…

OSC è convinta che sia iniziata l’era della relazione di qualità.
Qualità intesa come costruzione di una comunicazione intenzionalmente gestita al fine di aiutare il medico ad aumentare i suoi spazi di autorevolezza anche quando consiglia prodotti per la salute e il benessere, per migliorare la compliance del suo paziente e prevenire future patologie. Ciò potrà avvenire se si porta un messaggio culturale pertinente e appropriato sul piano scientifico, ma con concetti percepibili a livello emotivo, non in contrasto con il suo stile di vita e comunicati attraverso codici da lui condivisi.

Questo è il compito del moderno marketing relazionale. Il modello che OSC utilizza, con tutti gli opportuni supporti e servizi per salute e benessere, si basa sulla consegna dei valori del prodotto ad un paziente che è l’attore protagonista consapevole della propria salute, da parte di un medico che è il regista sapiente e autorevole della sua performance di salute.